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文山州局积极构建“工商零命运共同体”

发布时间:2017-11-22 来源:文山州局 浏览次数:

  今年以来,文山州局(公司)面对新时代新要求,紧跟时代步伐,牢固树立“过时不补”“颗粒归仓”的新营销理念,积极协调“工”“商”“零”三大主体,扎实推动构建“工商零命运共同体”。

 

注重顶层设计 多方谋划构建共同体

 

  积极构建工商零一体化营销体系是文山州局(公司)打造命运共同体的重要决策部署。年初职代会上,文山州局(公司)提出要转变经营理念和方式,将“强化工商零协同营销,整合工、商、零三方资源”作为卷烟营销促量增效的重要手段之一。

  为践行这一发展理念,文山州局(公司)充分联动、贯通、协调工商零三方,一方面进一步构建工商协同营销机制,深度整合工商营销资源,建立工商战略协同、目标协同、市场协同、工作协同、措施协同的崭新发展格局,努力推动品牌规划、品牌促销、品牌维护等工作的工商协同,实现资源共享;另一方面科学利用工、商、零三方资源,坚持卷烟零售客户主体地位,工商协同突出政策支持、智力支持、物料支持、品牌支持、文化支持,搭建工商零互动平台,不断将共同体构建工作推向深入。

  今年6月至9月,文山开展“初心•最美零售户(客户经理)”评选,全州共有2585户卷烟零售户和124位客户经理报名参与了评选;11月15日云产卷烟品牌培育明星表彰会上,52位卷烟零售客户脱颖而出,成为文山州云产卷烟培育明星……正是通过多方协作,搭建起了一个工商零拉近距离、相互交流的平台,为“工商零命运共同体”不断发展壮大奠定了良好基础。

  “我要感谢烟草公司给予我长期以来的大力支持和帮助,是你们在卷烟经营指导上的“量体裁衣”才让我快速成长,我愿意与烟草公司同心同力,携手同行!”卷烟零售户明星代表的罗兴东如此说道。

 

注重联动协作 积极建设完善共同体

 

  工商零三位一体营销体系中,存在工业企业与商业企业间、商业企业与零售客户间两个重要环节。今年以来,文山烟草注重联动协作,不断完善机制,积极联合工业企业构建更纵向化的联动体系,使得“工商零命运共同体”更务实高效。

  注重营销职能联动。在营销目标、信息交换、货源衔接、促销宣传方面明确工商零各自的工作内容和工作要求,明确岗位职责分工,避免重复劳动和无效劳动,充分发挥工商零共同面向卷烟市场的合力。

  注重工作机制联动。与中烟驻点销售人员协同建立市场跟踪、调研和评估机制,定期走访重点零售终端,加强日常跟踪和管理,借助订足率、订购率、终端存销比等指标对新品的市场表现做出科学合理的判断,为货源投放、品牌营销提供依据。

  注重品牌培育联动。在品牌发展、培育方案、宣传促销上加强联系、沟通和协作,以市场需求为导向共同制定培育目标和营销方式。

  通过进一步完善共同体工作机制,今年云产卷烟在文山市场呈现出量效齐增的良好局面。累计到10月,全州云产卷烟销售份额、总量增幅分别位于全省首位,结构提升位居全省第二位,先后上市的新品卷烟也表现出旺盛生机活力,特别是云烟(细支珍品)、玉溪(初心)、红河(A7)等卷烟市场需求旺盛,消费者反响热烈,有力拉动了文山州卷烟销售结构、卷烟销量以及零售客户获利水平的提升。

 

注重市场引领 主动作为服务共同体

  “命运共同体”的核心目的是多方共赢。实现共赢需要有承载传递价值的媒介,对工商零三方而言,这个媒介就是卷烟品牌。文山州局(公司)以品牌为抓手,注重市场引领,围绕“卖什么”“卖给谁”“怎么卖”采取了一系列措施充分发挥品牌效应,有效维护三方利益,不断夯实共同体发展根基。

  “卖什么”重点解决品牌布局问题。结合文山市场实际、品牌发展趋势、工业品牌发展规划,进一步优化品牌布局,为市场选优配强卷烟品牌。一方面从市场需求出发,以云产卷烟为常销、主销品牌,合理规划满足市场大众化需求;另一方面适时引入新品卷烟,缓解部分货源不足的压力,填补部分市场需求缺口,满足消费者小众个性化需求,全年共引入新品41个,其中云产卷烟品牌29个,新品销量贡献超1000箱,消费需求得到进一步满足,品牌布局趋于合理。

  “卖给谁”重点解决“消费者在哪里”的问题。遵循“颗粒归仓”思想指导,细分市场、细分客户、细分消费群体。一方面以现有零售终端为基础,分析终端销售特点、销售结构、销售环境等因素,加强消费群体研究,并根据消费群体优选培育品牌;另一方面,在加油站、火车站、码头、核心商业区、机场、农村集贸市场等场所做好卷烟零售店、体验店布局规划,积极打造旅游终端、便捷终端、体验终端、田园终端四种特色零售终端,为品牌培育创造品牌培育良好消费环境。

  “怎么卖”重点解决货源投放问题。在牢固树立“过时不补”思想的基础上,以信息监测反馈制度为基础,通过订货跟踪、市场走访、电话回访、卷烟零售终端经营管理系统真实了解和掌握市场需求、客户诉求、消费者反映等情况,有针对性的调整货源投放节奏和策略,有效调整市场需求、充分满足市场需求,做到精准投放。针对文山地区红河系列卷烟畅销的市场实际,积极与云南中烟进行货源协调,用适销对路的货源来最大限度满足市场需求,做到投放适量。截至11月17日,全州共销售红河系列卷烟54339.4箱,同比增加12980箱,增幅31.38%,消费需求得到充分满足,市场免疫力得到有效增强。

 

  通过工商零三方齐心协力,迎难而上,今年文山州重点培育品牌市场表现喜人。截至11月17日,全州卷烟销量增幅5.2%,销售进度排名全省第7位;含税销售收入增幅10.56%,增幅全省排名第1位;单箱含税销售收入增幅5.12%,增幅全省排名第2,真正通过品牌培育实现了量效齐增,工商零三方利益得到进一步保障,“工商零命运共同体”得到进一步巩固发展,卷烟营销工作逐步走上可持续发展良性轨道。

  当前烟草行业正处于大发展大变革大调整时期,前路充满希望,也充满挑战,命运掌握在我们手中,行业前途系于我们的抉择,文山州局(公司)将继续坚持推进“工商零命运共同体”,使“工”“商”“零”像石榴籽一样紧紧抱在一起,共同团结奋斗、共同繁荣发展。

(文山州公司 廖运)